KAIZEN™ en Ventas

Cambiar para mejor:
De la clásica "Venta de soluciones"...
...al nuevo "Insight y Value Selling"

Empezar

de los negocios están satisfechos con sus tasas de conversión

de los clientes sienten que las reuniones de ventas son valor añadido

de los compradores pagaría más por una mejor experiencia

del tiempo de la fuerza de ventas se dedica a tareas no relacionadas con la venta

es la tasa media de retención de clientes

Misión

Si tiene la misión de:

• Mejorar las tasas de conversión de las ventas

• Hacer crecer las ventas con un proceso robusto

• Desarrollar a la fuerza de ventas y motivarles a seguir en la empresa

• Gestionar grandes cuentas

Desafíos

Algunos obstáculos le impiden alcanzar el éxito:

Existe una falta de conocimiento de los beneficios y características de los productos y servicios

La mayoría del tiempo se dedica a actividades no relacionadas con la venta, por ejemplo, tareas administrativas, servicio al cliente, viajes y reuniones de la empresa

Son necesarias numerosas reuniones de ventas antes de que se pueda cerrar un negocio

La satisfacción del cliente se evalúa mediante encuestas y quejas de los clientes

Hay diferentes pérdidas de precio y una estrategia de pricing inadecuada

Soluciones

Necesita desarrollar:

Gestión del Embudo de Ventas

• Establecer y refinar el proceso de gestión del embudo a fin de aumentar el enfoque de las ventas en cuentas de más potencial

• Comprender la capacidad de venta necesaria vs. la existente

• Desarrollar la gestión activa de ventas

• Establecer y refinar el proceso de gestión del embudo a fin de aumentar el enfoque de las ventas en cuentas de más potencial

• Comprender la capacidad de venta necesaria vs. la existente

• Desarrollar la gestión activa de ventas

Value Selling

• Planificar cómo aumentar el beneficio de la solución y preparar los argumentos para las objeciones

• Aprender a desafiar y enseñar al cliente

• Desarrollar procesos para mejorar la eficacia y la eficiencia de las interacciones con los clientes

• Transición de proveedor a asesor de confianza para desbloquear el potencial de las grandes cuentas

• Planificar cómo aumentar el beneficio de la solución y preparar los argumentos para las objeciones

• Aprender a desafiar y enseñar al cliente

• Desarrollar procesos para mejorar la eficacia y la eficiencia de las interacciones con los clientes

• Transición de proveedor a asesor de confianza para desbloquear el potencial de las grandes cuentas

Experiencia del Cliente

• Analizar cómo ve el cliente a la organización, poniendo las interacciones con la empresa en un contexto más amplio de actividades, objetivos y metas del cliente

• Aportar más valor a los clientes existentes mejorando su experiencia

• Analizar cómo ve el cliente a la organización, poniendo las interacciones con la empresa en un contexto más amplio de actividades, objetivos y metas del cliente

• Aportar más valor a los clientes existentes mejorando su experiencia

Sales Organisation

• Desarrollar estándares y equipos de apoyo de ventas de alto rendimiento

• Quitar las tareas de no valor añadido de las agendas de los comerciales

• Establecer procesos (contratación, formación y planes de recompensa) para aumentar la aptitud de la fuerza de ventas para la ejecución de la estrategia

• Desarrollar estándares y equipos de apoyo de ventas de alto rendimiento

• Quitar las tareas de no valor añadido de las agendas de los comerciales

• Establecer procesos (contratación, formación y planes de recompensa) para aumentar la aptitud de la fuerza de ventas para la ejecución de la estrategia

Smart Pricing

• Optimizar precio, margen neto y volumen

• Revisar el mapa de valor y ajustar la propuesta de valor

• Revisar la estrategia de pricing o definir una nueva propuesta en el mercado

• Optimizar precio, margen neto y volumen

• Revisar el mapa de valor y ajustar la propuesta de valor

• Revisar la estrategia de pricing o definir una nueva propuesta en el mercado

Para alcanzar un rendimiento de Clase Mundial como:

Eficiencia de la Reunión de Ventas B2B

Oficina de Ventas B2B de Bienes de Consumo

Nuevo Modelo de Servicio 2.0

Le recomendamos que comience con un Value Stream Analysis:

En el workshop de Value Stream Analysis crearemos una visión de mejora para su organización, unidad de negocio o departamento. Al trabajar junto a su equipo, entenderemos el estado actual de los procesos de negocio, diseñaremos la Visión de Value Stream y definiremos un plan de implementación para lograr los resultados deseados.

Ver el catálogo VSA

¿Listo para Empezar?

Descubra cuáles son las oportunidades clave en sus procesos de Ventas realizando un Value Stream Analysis.

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